Λέγεται ότι οι λύσεις στα προβλήματα ενός κλάδου συχνά προέρχονται από ανθρώπους που εργάζονται σε άλλους κλάδους, πολλές φορές με εντελώς άσχετη εκπαίδευση και εμπειρία εφαρμόζοντας διαφορετικές πρακτικές και τακτικές, από τις καθιερωμένες..
Μπορούν καθιερωμένες τεχνικές πωλήσεων και marketingνα εφαρμοστούν στο χρηματοοικονομικό χώρο; Μπορούν να δημιουργηθούν πολλαπλασιαστικά αποτελέσματα στην προσέλκυση επενδυτών όταν αυτοί έχουν και την προϊοντική εμπειρία;
Στο παρόν άρθρο θα εξετάσουμε τις δυνατότητες συνδυασμού επενδυτικών τοποθετήσεων με την προϊοντική εμπειρία εμπνεόμενοι από τις τεχνικές cross–selling, upselling και bundling.
Από το χώρο του marketing: ένας πελάτης αγοράζει κινητό τηλέφωνο και ο πωλητής τον προτρέπει να αγοράσει και μια θήκη για αυτό– αυτό είναι cross-selling. Upselling είναι να θέλει ο πελάτης να αγοράσει ένα απλό κινητό και ο πωλητής να του προβάλει ένα smartphone–προϊόν ακριβότερο και με περισσότερα χαρακτηριστικά. Bundling είναι η δημιουργία πακέτου με συμπληρωματικά συνήθως χαρακτηριστικά στα επί μέρους προϊόντα, που πωλείται με έκπτωση.
Βασικός στόχος αυτών των τεχνικών είναι η βελτίωση της πιθανότητας επιτυχούς πώλησης σε συνδυασμό με την αύξηση των εσόδων αλλά και της μεγαλύτερης εμπλοκής των πελατών με την επιχείρηση. Υπηρετούν δε το σκοπό για εύκολες και γρήγορες πωλήσεις. Άλλωστε έχει καταγραφεί από σχετικές έρευνες ότι η πιθανότητα πώλησης σε νέο πελάτη είναι 5-20% ενώ σε υφιστάμενο πελάτη 60-70%.
Βέβαια πάντα ελλοχεύει ο κίνδυνος, «όποιος θέλει τα πολλά, χάνει και τα λίγα» που σημαίνει ότι η προτεραιότητα πρέπει να είναι: πρώτα κατοχύρωση της πώλησης και μετάcross ή upselling. Σε κάθε περίπτωση το ζητούμενο είναι, ο πελάτης να νιώθει ικανοποιημένος και «κερδισμένος» με την τελική επιλογή στο πλαίσιο των αρχικών προσδοκιών, ωφέλειας προϊόντος και προϋπολογισμού.
Μέχρι σήμερα οι δύο ομάδες πελατών και επενδυτών είναι τοποθετημένες σε στεγανά μεταξύ τους διαμερίσματα. Δεν επικοινωνούν και δεν ανταλλάσσουν εμπειρίες. Μέχρι σήμερα οι επενδυτές τοποθετούν τα κεφάλαιά τους σε επιχειρήσεις και συνήθως δεν έχουν άποψη για την ουσία της επιχειρηματικής λειτουργίας που είναι τα παραγόμενα προϊόντα και υπηρεσίες.
Πώς θα ήταν μια προσέγγιση «Ζήσε την εμπειρία πριν επενδύσεις!» ή «Ζήσε την εμπειρία που θα αυξήσει την περιουσία σου!».
Ποια θα ήταν η επίδραση τόσο στην προσέλκυση επενδυτών όσο και διείσδυσης σε νέους πελάτες όταν η επένδυση στο project TESLA συνδυαζόταν με οδηγική εμπειρία ενός μήνα;
Εταιρεία στο χώρο της κρουαζιέρας λανσάρει το slogan «Ζήσε τη μαγεία της επένδυσής σας!» και δίνει την ευκαιρία στους υποψήφιους επενδυτές να αξιολογήσουν την πρόταση αξίας της εταιρείας μέσω της επαφής τους ως πελάτες. Άλλωστε, κατά βάση, η προϊοντική επιτυχία θα κρίνει και την επιτυχή τοποθέτηση των κεφαλαίων τους.
Μια άλλη ιδέα αφορά σε προϊόντα ένδυσης, με χρηστική αλλά και συναισθηματική αξία, όπου ο επενδυτής γίνεται μέλος club με πρόσβαση σε περιορισμένη ειδική έκδοση ρούχων.
Ακόμα και σε πιο «ταπεινά» προϊόντα που εμπεριέχουν μόνο χρηστική αξία, ποια θα ήταν τα αποτελέσματα στις επενδύσεις όταν η χρήση του προϊόντος ήταν «υποχρεωτική», κάτι σαν «Use it before investin it!»
Αλλά και σε έργα υποδομής θα μπορούσε να επεκταθεί η προτεινόμενη προσέγγιση. Το Όριεντ Εξπρές σήμερα έχει βασικό δρομολόγιο Παρίσι – Βιέννη. Αναζητούνται επενδυτικοί πόροι για την επέκταση της διαδρομής για παράδειγμα μέχρι το Βλαδιβοστόκ. Ο επενδυτής μπορεί να αποκτήσει εμπειρία από αυτό που υπάρχει (Παρίσι-Βιέννη) και να επενδύσει για την ανάπτυξη του νέου δρομολογίου (μέχρι το Βλαδιβοστόκ). Με αυτή την επίδειξη ο υποψήφιος επενδυτής θα εισάγει και βιωματικά στοιχεία στην επιλογή του και θα είναι σε θέση όχι μόνο να αποφασίσει την επένδυση ή όχι αλλά και να «τιμολογήσει» καλύτερα την επενδυτική πρόταση.
Ο επενδυτής θα πρέπει όχι μόνο να δει αλλά και να ζήσει το συγκριτικό πλεονέκτημα της επενδυτικής του επιλογής. Στην παρούσα συγκυρία δε, η καινοτόμα προσέγγιση είναι όρος ανταγωνιστικότητας που εκτός από γρήγορες νίκες, που τόσο έχουμε ανάγκη, θα επεκτείνει αφού ενοποιήσει τις δύο ομάδες πελατών και επενδυτών εξασφαλίζοντας ταυτόχρονα συνθήκες ασφάλειας και σταθερότητας μέσω της διασποράς κινδύνου που θα επιτευχθεί.
ΥΓ: Το άρθρο αυτό βασίστηκε σε ιδέες και concepts που έχουν αποτυπωθεί σε αρθρογραφία και παρουσιάσεις για το Κέντρο Εθελοντών Μάνατζερ Ελλάδος (ΚΕΜΕΛ, www.kemel.gr) και πιο συγκεκριμένα από το Μέλος του Δημήτρη Παξιμάδη με τον οποίο και συνεργαστήκαμε στενά για αυτό.
