Εξίσωση Αξίας
Ωφέλεια: είναι υποκειμενική και συνδυασμός λογικών και συναισθηματικών αξιών. Αυτό που παίρνεις.
Τιμή: αυτό που δίνεις για να αποκτήσεις την ωφέλεια.
Αξία: υπάρχει όταν κάτι μπορεί να αποτιμηθεί. Εκφράζει την ωφέλεια στη μονάδα του κόστους.
Αξία, ωφέλεια και τιμή συνδέονται με την παρακάτω σχέση:
Εφαρμογή: πώληση επιτυγχάνεται όταν, οι λογικές και οι συναισθηματικές αξίες που προσφέρει ένα προϊόν ή υπηρεσία, αξίζουν για κάποιον, περισσότερο από το κόστος του.
Εξίσωση Πειθούς
Η «Εξίσωση Πειθούς» στην Ρητορική του Αριστοτέλη ήταν:
Πειθώ = Λογική (Λόγος) + Συναίσθημα (Πάθος) + Εμπιστοσύνη (Ήθος)
Η αποτελεσματική πώληση προϊόντων, υπηρεσιών και ιδεών, αναμιγνύει με την κατάλληλη αναλογία τα τρία συστατικά της πειθούς: Λόγος, Πάθος και Ήθος.
Εξίσωση Εμπιστοσύνης
Η Συνέπεια των Πράξεων και η Αξιοπιστία των Λόγων αποτελούν τις βασικές προϋποθέσεις για τη διαμόρφωση περιβάλλοντος Εμπιστοσύνης. Η Εμπιστοσύνη αυξάνεται σε περιβάλλον άνεσης και Οικειότητας ενώ μειώνεται με τη διαπίστωση Ιδιοτέλειας.
Οι έννοιες αυτές συνδέονται με την παρακάτω σχέση:
Εξίσωση Επικοινωνίας
Η αξία που δημιουργεί η εταιρία για να είναι χρήσιμη στην κοινωνία θα πρέπει να προσελκύει πελάτες και επενδυτές και η επικοινωνία αποτελεί το βασικό εργαλείο για αυτό.
Η εσωτερική αξία θα πρέπει να βρίσκεται σε ισορροπία με το επικοινωνιακό αποτύπωμα. Μόνο τότε το επικοινωνιακό ενεργητικό στο περιβάλλον συμβαδίζει με την ανάπτυξη της εταιρίας και δεν αποτελεί «επικοινωνιακή φούσκα».
Η σχέση που συνδέει τα μεγέθη αυτά είναι:
Εξίσωση Rightness
Αποτελεσματικότητα: τα σωστά πράγματα – effectiveness, to do the right things.
Αποδοτικότητα: σωστά τα πράγματα – efficiency, to do things right
Efficacy: σωστοί πόροι και εργαλεία – efficacy, to use the best people and tools available.
Rightness = Effectiveness + Efficiency + Efficacy
Ο βαθμός αποτελεσματικότητας έχει μη γραμμική επίδραση στα αποτελέσματα και συχνά οι μεγάλες ποσοτικές διαφορές δημιουργούν ποιοτικό άλμα (quantum leap). Οι άλλοι δύο παράγοντες έχουν κυρίως ποσοτική επίδραση και γραμμική συμπεριφορά. Για αυτό: Effectiveness >> Efficiency > Efficacy.
>>: σημαντικά μεγαλύτερο, >: μεγαλύτερο.
